Wechselwillige erkennen, Konkurrenz angreifen, Unentschlossene aktivieren – So hebst du das volle Marktpotenzial

Wer zuerst versteht, welche Menschen im Markt (a) noch keine feste Markenbindung haben oder (b) mit ihrem aktuellen Anbieter unzufrieden sind, gewinnt einen klaren Vorsprung. Mithilfe von AIlon lässt sich genau diese Potenzial-Zielgruppe sauber aus den Gesamtdaten herausfiltern.

Warum lohnt sich eine Loyalitäts-Analyse?

• Marktstruktur sichtbar machen: Statt nur absolute Marktanteile zu betrachten, sehen wir, wo eine Marke stark oder schwach ist und warum.
  
  
• Wechselpotenzial quantifizieren: Nicht alle Kund:innen bleiben treu. Wer die Wechselwilligen früh erkennt, kann sie gezielt ansprechen, bevor die Konkurrenz es tut.
  
  
• Unentschlossene identifizieren: Viele Menschen besitzen das Produkt noch nicht, sind aber offen dafür. Diese Gruppe ist oft leichter zu überzeugen als eingefleischte Fans anderer Marken.

Vom Datensatz zur Potenzial-Zielgruppe – Schritt für Schritt

Was bedeutet das für dein Tagesgeschäft?

• Besser als die Konkurrenz sein – Indem du gezielt illoyale Kund:innen der Wettbewerber ansprichst, sicherst du dir Marktanteile mit hoher Wechselbereitschaft – statt um Personen zu konkurrieren, die bereits fest an eine andere Marke gebunden sind.
• Unentschlossene/Unregelmäßige Käufer:innen erkennen – Viele Menschen sind (noch) nicht „in-market“, bringen aber großes Potenzial mit. Frühzeitige Ansprache zahlt sich später mehrfach aus.
• Trennscharfe Kampagnen – Wechselwillige werden separat von den eigenen treuen Kund:innen adressiert. So vermeidest du Streuverluste und schonst dein Bestandskunden-Budget.
• Effizienteres Targeting – Weil nur wirklich relevante Personen im Fokus stehen, kannst du Kosten pro Abschluss senken.

Praxisbeispiel - Schokoladen-Markt

Im Folgenden haben wir ein Beispiel mitgebracht, anhand dessen die Methode etwas bildlicher wird.

Schritt 0 - Festlegen der Marktteilnehmende

Bevor die Analyse startet, definieren wir uns einen synthetischen Markt. Hierfür legen wir fest, welche Marken wir für diese Analyse des Tafelschokoladen-Marktes betrachten wollen. In unserem Falle wollen wir Wechselwillige für Schogetten identifizieren und die weiteren Marktteilnehmenden in unserem Markt legen wir fest als Milka, Ritter Sport, Lindt, Sarotti, Alpia und Schwarze Herren Schokolade. Außerdem wollen wir für diese Analyse nur den Altersbereich 18-50 Jahre betrachten.

Schritt 1 – Ausgangspunkt: Wer kauft eigentlich Schokolade?

Alle 18- bis 50-Jährigen bilden die Basis. Davon kaufen ca.

• 24 Mio. regelmäßig Tafelschokolade,
• 7,8 Mio. nur gelegentlich.

Schritt 2 – Aufteilung nach Marke

Die regelmäßigen Käufer:innen verteilen sich auf fünf Marken (Milka, Lindt, Ritter Sport, Schogetten, „Andere“). So wird sofort klar, wo die größten Volumina liegen.

Schritt 3 – Loyal vs. illoyal innerhalb der Marke

Für jede Marke prüfen wir, ob die Kund:innen ausschließlich dort kaufen (loyal) oder parallel andere Marken wählen (illoyal).

• Beispiel Milka: 5,2 Mio. illoyal, 2,3 Mio. loyal.
• Ähnliche Verhältnisse bei Lindt und Ritter Sport.

Schritt 4 – Illoyale Wechselkandidaten auswählen

Diese illoyalen Gruppen bilden den ersten Potenzial-Block. Von diesen identifizieren wir den Anteil, der zudem eine Wechselaffinität zu Schogetten aufweist - ideale Addressaten für Switch-Kampagnen.

Schritt 5 – Unregelmäßige Käufer:innen, die unentschlossen sind oder bereits regelmäßiger kaufen wollen, hinzufügen

Von den unregelmäßigen Käufer:innen

• möchten 210 Tsd. häufiger Schokolade kaufen,
• 7,4 Mio. sind noch unsicher, ob sie regelmäßiger kaufen wollen,
• der Rest hat kein Interesse.

Die ersten beiden Gruppen kommen dazu. Das sind unsere Blue Oceans / White Spots ohne feste Markenbindung.

Schritt 6 – Merge zur Gesamt-Zielgruppe

Illoyale der Top-Marken plus sowie geeignete unregelmäßige Käufer:innen ergeben ein Gesamtpotenzial von rund 10,5 Mio. Menschen (siehe Sankey-Diagramm).

Schritt 7 – Extra: Geografischer Blick - Wo lebt das Potenzial?

Nachdem wir das Gesamtpotential identifiziert haben, wird hieraus wiederum eine Zielgruppe in AIlon angelegt. Diese kann standardmäßig wie alle anderen Zielgruppen auch analysiert werden. Als visuelles Beispiel haben wir hier die geografische Verteilungskarte aus unserem Geografie+-Modul mitgebracht (Gern geschehen, Ludwig Schokolade GmbH & Co. KG )

Die Karte zeigt, wo die 10,5 Mio. Personen der Gesamtpotenzial-Zielgruppe im Vergleich zur Gesamtbevölkerung überdurchschnittlich vertreten sind:

Auffällig ist die Häufung in städtischen Gebieten. Insbesondere in Großstädten wie Berlin, Hamburg, Köln oder München treten rot-gelbe Hotspots auf. Ländlichere Regionen erscheinen dagegen eher blau, was auf eine Unterrepräsentation hinweist.

Schlussfolgerung: Für Maßnahmen wie Out-of-Home-Werbung empfiehlt sich eine klare urbane Ausrichtung, etwa über City-Screens oder digitale Flächen im ÖPNV. Auch für CTV-Kampagnen lässt sich die Geo-Verteilung direkt nutzen: Die überrepräsentierten Postleitzahlen lassen sich aus der Karte exportieren und gezielt als Targeting-Kriterium einsetzen.

Wichtigste Punkte zum Mitnehmen

1. Wechselwillige + relevante Out-of-Market-Potenziale = echte Wachstumsmöglichkeiten.
2. AIlon macht die Analyse einfach nachvollziehbar statt komplex.
3. Algorithmisch automatisierte Auswertung spart Zeit und Geld.

Selbst ausprobieren?

Wenn du herausfinden möchtest, wie viele illoyale Kund:innen deiner Konkurrenz schon heute offen für einen Wechsel sind oder du einen Blick in obiges Praxisbeispiel werfen möchtest, melde dich gern bei uns über folgendes Formular: Meeting mit Kilian von ERASON.

Alternativ kannst du dich auch direkt kostenlos registrieren und selbst loslegen. Ganz so, wie es für dich am besten passt.